People 005SalesErika Kinoshita

営業として、何より嬉しく熱くなる瞬間―。それは、お客さまに購買を決めてもらえた時です。ニーズに真摯に向き合い、こちらへ心を傾けてもらえた瞬間、嬉しさと達成感を強く感じます。

現在は、年商100億円超のエンタープライズ企業を担当。アカウントマネージャーとして、製品提案からクロージングまで、経営判断が求められる高額サービスを担い、顧客課題に深く入り込み、戦略立案と実行を行っています。加えて、顧客登壇型コミュニティの立ち上げ、ASEANにおける営業部門立ち上げ （資料作成・パートナー開拓・海外イベント参加）にも取り組んでいます。

営業として成果を出すために欠かせないのは、サイバーセキュリティサービスによる効果的な提案内容を企画する力。ですが、それ以上に、“人として魅力的でなければ相手の心は動かせない”。そう考えています。サイバーセキュリティクラウド（以下、CSC）はまだ成長途上にある企業。挑戦できるチャンスが、無数にあります。営業スキルも人間性も磨き続け、会社とともに、まだまだ自分も大きく成長できる。そんな刺激的な毎日を過ごしています。

もっとも心を動かされたのは、成長途上のベンチャー企業であること。CSCに入社する前は、数千人規模の大企業に勤務していました。営業としての成果は上げていましたが、結果を出しても、どこか「組織の歯車に過ぎない」という感覚が拭えませんでした。一方、当時150名規模だったCSCは、一人ひとりの影響力が大きい。何かを成し遂げた時のインパクトも、まったく違う。その可能性に強く惹かれました。

また、外資系が多いセキュリティ業界において、CSCは日本企業であり、自社開発製品をグローバルに展開している。会社と共に早期成長できる可能性にも、胸が高鳴りました。

そして、当時の採用面接の中で最も印象に残ったのは、CEO小池からの言葉です。「木下さんが目指したいこと・やりたいことの方向に合わせて当社で経験を積み、上手くキャリアのステップにしてくれたらいいですよ」と声をかけてくれたんです。CSCではなく、私主体に考えてくれるそのスタンスに、心を動かされたのです。

今、力を注いでいるのは、国内市場の拡大と海外市場の開拓です。国内市場拡大のためには、エンタープライズ企業の複数部署への深耕営業や顧客課題への効果的なアプローチ、営業主体のイベント企画の立案などを行っています。お客さまが抱えている課題やCSCへの微細な不満も見逃さず、丁寧に拾い上げ、真摯に向き合う姿勢が大切だと考えて行動しています。

海外市場においては、国内と比べてCSCのブランド認知がまだ十分に浸透していない状況。限られた商談機会の中で、「CSCの製品を使ってみたい」と、どこまで心を動かせるかが勝負だと感じています。海外市場の情報収集や営業活動を重ねる中で分かってきたのは、各国の文化、クラウド浸透レベルによって顧客課題が大きく異なること。その違いを踏まえ、国ごとに最適な訴求ポイントを設計。言葉の使い方、伝わり方にまで細心の注意を払いながら、セールストークをブラッシュアップしています。

国内での深耕営業を通じて培った力を、海外市場の開拓でも応用しながら、新たな視点を吸収する日々。CSCだからこそ、国内外それぞれの市場で実践を積み、幅広い営業力を磨けています。市場も文化も異なる両軸のチャレンジが、自分の成長を大きく後押ししてくれています。

目指したい次のキャリアステップは、2つあります。1つは、現在の営業で実績を積み重ね、業界内で認知される存在になること。そうなることで、より多くのことを任され、大きなミッションを担う機会も増えると考えています。それによって、自分自身の市場価値をさらに高めていきたいと考えています。

２つ目は、これまで営業メンバーとしての経験しかないため、今後はチームを率い、組織として成果を生み出す営業マネージャーに挑戦することです。目の前の数字だけにとらわれず、長期的な視点でお客さまと向き合いながら、顧客・チーム・CSCのすべてに利益をもたらす営業活動を実現したいと考えています。そのために、マネジメントスキルを身につけ、個人としてもマネージャーとしても営業成果を出し続けることで、「CSCの顔」として社内外から信頼される存在になりたいです。

CSCは、機械的な営業ではなく、常に試行錯誤しながら成長できる環境です。CEOを含め経営層との距離が近く、様々なことを気軽に相談することができます。営業視点だけにとどまらない多角的な視点を得ながら、自らの限界を超える挑戦を続けています。