石川 晃

日本発グローバルセキュリティ企業を目指し
営業の立場から、サイバーセキュリティの重要性を広める

石川 晃Akira Ishikawa

事業推進本部 営業部

旅行代理店・広告代理店からの転職。
無形商材の営業スキルを生かして、サイバーセキュリティ業界へ

新卒で入った旅行代理店、2社目の広告代理店を経て2020年4月にサイバーセキュリティクラウド(以下CSC)に中途入社しました。広告代理店で働いていた時は、WEBサイトを扱うクライアントとの取引もあったのでセキュリティの重要性は感じていましたが、サイバーセキュリティ業界自体は初めて。正直なところ、前職との親和性がある訳ではなかったのですが、それぞれ無形商材を扱っていたので「なんでも売る」という自信はありました。加えてCSCの場合は実績もあるし、製品の質もいいから売れるだろうと考えていました。
実際、今の営業部は私のようにIT業界以外からの転職者が大半で、多くのメンバーが活躍しています。入社後は、製品に関する基本的な知識を学んだら、あとは見込み顧客の課題に応じた提案を行っていくので、営業として今まで培ってきた提案スキルを存分に活かせていると思います。
また、これまで在籍していた会社では、大企業ゆえの不自由さを感じることも多かったので、次は社員の意見が反映されやすい会社に入りたいと考えていました。当社はロジックさえ通っていれば、社員の意見を前向きに取り入れて変化していける組織風土があります。そのため、今はすごく風通しのよさを感じながら働くことができています。

石川 晃

商材の力だけではなく、自身の営業力によって導入の必要性を感じてもらうことが
この仕事の醍醐味

営業部は、直販チームと代理店チームに分かれて活動しています。私が担当する直販チームのミッションは、マーケティング部が獲得した見込み顧客のパスを引き継ぎ、受注までつなげること。いかに初期のヒアリングで課題を抽出し、質のいい商談設定できるかで受注率が変わってくるので、その辺りの戦略を含めマーケティング部との連携は密に取っています。
また、導入先のインフラ環境はそれぞれ異なり、きめ細かな技術的な対応が求められるので、お客様からの仕様に関する要望は開発チームに引き継いだり、サービス提供前の構築や設定に関してはテクニカルサポートチームに依頼したりするなど、部署を跨いだ連携も活発で、それによりお客様から厚い信頼を得られているのだと思います。
今は、当社の製品である「攻撃遮断くん」も「WafCharm」も、2020年の上場を機にかなり認知度が上がってきています。導入実績も多く導入コストも安いので、検討段階から本命として考えてくださっている見込み顧客が増えている印象です。しかし、営業担当としては、商材の力だけではなく自分の営業力で導入につながったときにやりがいを感じますね。先方の担当者から、「WAFってよく分かっていなかったけど、石川さんの話を聞いたら必要性が分かった」といった言葉を頂けるのが、一番うれしい瞬間です。また、WAFは企業単位の契約ではなく、WEBサイトやシステム単位の契約となることが多く、既存のお客様でも新たなサイト立ち上げの際には連絡をいただけたり、他部署に紹介いただけたりするので、関係性構築にも注力しています。

石川 晃

CSCをインフラ企業に。
プレイングマネージャーとして、事業規模拡大を担う

セキュリティ関連製品の中でも、WAFの導入率はまだまだ低く、大手~準大手の企業でも3~4割程度。しかし、最近は中小企業のシステム開発でもWAFの導入が開発要件に入っていたり、自治体の配下にあるWEBサイトにおいては2022年中のWAF導入を求める通達が出ていたりすることもあり、時代の追い風を感じています。
水道やガスと同じように、WEBサイトを作るならWAFを導入するというのが当たり前になるべきだという考えから、当社代表は「CSCはインフラ企業になるんだ」と、よく言っています。そういった思いに社員も共感し、一社一社の価値観を変えていけるようにサイバーセキュリティに関する啓発活動にも取り組んでいます。
まだまだやるべきことは多いですが、中長期のロードマップを引きながら、皆で協力してチャレンジしています。営業としては厳しい利益目標もありますが、数値化されている分、自分たちの手で企業を成長させられたという実感も得やすいですし、企業の成長に伴って自分たち社員も成長できると思えるので、働き甲斐のある会社だと感じています。
また、「日本発グローバルセキュリティ企業になる」という目標を掲げているので、実現に向けてまずは国内における圧倒的シェアを獲得していく必要があります。私は直販チームのリーダーとして、営業部内のスキル向上に取り組み、安定して予算達成できるチームに導いていきたいです。今は十数名の部署ですが、今後は組織規模も拡大するので、より大きなチームを任せられるように、リーダーとしてもプレイヤーとしても自らを磨いていきたいと考えています。

石川 晃

私たちはチャレンジする仲間を
いつも待っています